天恩伟业(中国)有限公司
客户案例
工程集成商批量采购案例：200套PLC配套交付与项目验收
一家自动化集成商中标汽车零部件产线项目，需批量采购三菱FX5U系列PLC及配套模块共200套。我们提供阶梯报价、分批交货计划，并协助核对技术参数，确保项目按期完成。本案例详细回顾了从需求沟通、选型确认、分批交付到项目验收的全过程，以及客户对我们的专业服务和供货能力的评价。通过本案例，您可以了解我们在批量采购、技术支持和项目配合方面的实际经验。
一家自动化集成商中标汽车零部件产线项目，需采购三菱FX5U系列PLC及配套模块共200套。客户之前与多家供应商合作，但在大批量、多批次采购方面经验有限，希望找到一家能提供有竞争力价格、按时交货并提供专业技术支持的合作伙伴。
客户面临资金压力大，一次性采购200套PLC占用大量现金流；技术参数一致性和兼容性要求高，担心不同批次设备存在差异；项目工期紧张，首批设备需在三周内到货，后续批次需严格按项目进度交付。
提供阶梯报价和分三批交货付款方案，缓解资金压力；承诺所有设备为原装正品，提供出厂检测报告和选型对照表，确保技术参数一致；制定详细交货时间表，首批两周内发货，后续按第六周和第十周交付，并预留应急库存。
合同签订后立即启动采购，提前锁定库存，首批货物提前两天发出；第二批期间根据客户需求增加通信模块，及时调整订单；第三批交付后，安排技术支持工程师到现场协助调试，最终所有设备通过验收。
项目按时完成并通过验收，客户对我们的供货能力和技术支持给予高度评价；客户将我们列入合格供应商名录，并开始洽谈下一个项目合作，双方签订了年度框架协议。
过程记录
执行过程、资料变化和复盘结论
案例页只展示准备好的项目过程记录，不补写客户事实或夸大成效。
实践过程与资料变化
本表按项目阶段展示从需求沟通到项目验收的关键节点，包括各阶段的业务问题、执行动作、过程记录和阶段结果，帮助您了解批量采购项目的完整流程。
| 阶段 | 难点 | 执行动作 | 过程记录 | 阶段结果 |
|---|---|---|---|---|
| 需求沟通 | 客户对批量采购的资金和技术支持有顾虑 | 与客户采购和技术团队多次沟通，了解项目需求 | 会议纪要、需求清单 | 明确200套PLC及配套模块需求，确定分批交货意向 |
| 选型确认 | 需确保所有模块技术参数一致且兼容 | 提供选型对照表，协助核对每个站点模块配置 | 选型对照表、技术参数确认函 | 确认三菱FX5U系列PLC及配套模块型号和数量 |
| 分批交货 | 需按项目进度分三批交付，首批时间紧张 | 提前锁定库存，制定分批交货计划，预留应急库存 | 交货计划表、每批货物的装箱单和质检报告 | 首批提前2天发货，后续批次按时交付 |
| 项目验收 | 需确保所有设备通过系统集成测试 | 安排技术支持工程师到现场协助调试 | 调试记录、验收报告 | 所有设备通过验收，项目按时完成 |
复盘结论与后续建议
本表从项目复盘角度分析各观察点的效果表现、原因判断和后续建议，帮助您了解我们的服务优势和可改进之处。
| 观察点 | 效果表现 | 原因判断 | 后续建议 |
|---|---|---|---|
| 分批交货与付款方案 | 客户资金压力明显缓解，项目顺利启动 | 灵活的付款节奏匹配了客户的现金流周期 | 继续提供阶梯报价和分批方案，推广至其他批量客户 |
| 技术参数确认 | 所有设备兼容性良好，未出现因参数问题导致的返工 | 选型对照表和出厂检测报告确保了准确性 | 提前提供详细的技术文档，减少现场调试时间 |
| 交货准时性 | 首批提前2天，后续批次均按时交付 | 提前锁定库存和预留应急库存是关键 | 与供应商建立更紧密的库存共享机制 |
| 现场技术支持 | 调试问题快速解决，客户满意度高 | 工程师熟悉产品，提前了解项目情况 | 建立标准化现场支持流程，提升响应速度 |
反馈记录
案例上下文：我们开发新机型时，天恩伟业不仅快速提供了PLC样品，还帮忙核对参数，省了我们不少时间。
张工包装机械厂电气主管
新机型顺利投产，配套稳定。案例上下文：变频器烧毁那晚真急人，天恩伟业连夜确认型号加急发货，第二天上午就到了，产线没停。
李厂长化工厂设备负责人
避免停产损失，恢复生产。案例上下文：200套三菱PLC分批交货，天恩伟业协调得很好，技术参数也帮我们核对了一遍，项目很顺利。
王经理自动化集成商采购经理
项目按期交付，客户满意。背景
一家国内知名的自动化集成商成功中标了某汽车零部件生产线的电气控制系统项目。该项目需要大量使用三菱FX5U系列PLC及其配套模块，总计约200套，用于控制生产线上的多个工位和设备。客户在项目启动初期就意识到，如此大批量的采购不仅涉及资金占用，还对交货周期、技术参数一致性以及后续的售后服务提出了很高的要求。
客户之前曾与多家供应商合作过，但在大批量、多批次采购方面经验有限。他们希望找到一家既能提供有竞争力的价格，又能保证按时交货，并且能够提供专业技术支持的合作伙伴。经过初步筛选，客户联系了我们，希望我们能够基于他们的项目需求提供一套完整的采购方案。
我们迅速响应，与客户的采购和技术团队进行了多次沟通，深入了解项目的具体需求、时间节点以及技术细节。我们了解到，该项目不仅需要PLC本体，还需要配套的输入输出模块、通信模块以及编程软件等。客户希望所有设备均为原装正品，并且能够提供完整的质保和技术支持。
问题
客户面临的首要问题是资金压力。200套PLC及配套模块的总金额较大，一次性采购会占用大量现金流，影响公司其他项目的运作。客户希望我们能够提供阶梯报价，并允许分批次交货和付款，以缓解资金压力。
其次是技术参数的一致性和兼容性问题。汽车零部件生产线对控制系统的稳定性和精度要求很高，所有PLC模块必须严格符合技术规格，并且能够无缝集成到现有的控制系统中。客户担心不同批次的设备可能存在细微差异，影响系统整体性能。
最后是交货周期的挑战。项目工期紧张，客户需要在三个月内完成所有设备的安装和调试，因此首批设备必须在合同签订后三周内到货，后续批次也要严格按照项目进度表交付。任何延迟都可能导致整个项目延期，造成巨大的经济损失。
方案
针对客户的资金压力，我们提供了阶梯报价方案：根据采购数量，给予客户有竞争力的批量折扣，同时允许客户分三批下单和付款。首批支付30%，第二批支付40%，尾款在最后一批交货后支付。这样既保证了我们的资金周转，也减轻了客户的现金流负担。
为了解决技术参数一致性的问题，我们承诺所有设备均为三菱原装正品，并提供出厂检测报告。同时，我们协助客户核对每个模块的技术参数，确保与项目需求完全匹配。我们还提供了详细的选型对照表，帮助客户确认每个站点的模块配置。
在交货计划方面，我们制定了详细的时间表：首批60套在合同签订后两周内发货，第二批80套在第六周发货，最后60套在第十周发货。每批货物都附有详细的装箱单和质检报告，客户可以逐批验收。我们还预留了应急库存，以应对可能的紧急需求。
执行
合同签订后，我们立即启动采购流程。由于三菱FX5U系列PLC市场需求量大，我们提前与供应商锁定了库存，确保首批货物按时发出。在发货前，我们对每台PLC进行了功能测试，并附上测试报告。首批货物在合同签订后第12天顺利发出，比原计划提前了两天。
在第二批货物准备期间，客户反馈需要增加部分通信模块的数量。我们迅速调整订单，并与供应商协调，确保新增模块能够随第二批一起交付。同时，我们提供了技术文档，帮助客户的工程师快速完成模块的安装和配置。
第三批货物交付后，客户进行了全面的系统集成测试。我们安排了一名技术支持工程师到客户现场，协助解决调试过程中遇到的问题。最终，所有设备均通过验收，项目按时完成。客户对我们的供货能力和技术支持给予了高度评价。
复盘
项目结束后，我们与客户一起进行了复盘。客户认为，我们的分批交货和灵活付款方案有效缓解了他们的资金压力，而专业的技术支持则保证了项目的顺利实施。客户特别提到，我们提供的选型对照表和出厂检测报告让他们对设备质量非常放心。
从我们的角度来看，这次合作也让我们积累了批量采购项目的管理经验。提前锁定库存、预留应急库存、与供应商保持密切沟通，是确保按时交货的关键。同时，主动提供技术文档和现场支持，能够显著提升客户满意度。
基于这次成功的合作，客户已经将我们列入合格供应商名录，并开始洽谈下一个项目的合作。我们还与客户签订了年度框架协议，为客户提供更优惠的价格和优先供货权。这次案例证明，我们完全有能力承接大批量、多批次的采购项目，并为客户创造价值。
相关问题
你们能提供哪些品牌的PLC和变频器？
我们主要供应三菱、西门子、施耐德等主流品牌的PLC控制器、变频器及配套模块，所有产品均为原装正品，可提供出厂检测报告和质保服务。如果您有特定品牌或型号的需求，欢迎联系我们确认。
大批量采购可以分批交货和付款吗？
可以。我们针对大批量采购项目提供灵活的阶梯报价和分批交货方案，付款方式可根据项目进度协商，常见的有分三批付款或按交货批次付款，具体方案需根据订单金额和项目周期确定。